房產(chǎn)經(jīng)紀人必備話術(shù)技巧100個（下）

五十一、業(yè)主自身沒有能力贖樓，但不付相關(guān)費用，怎么辦？

答：贖樓存在高風險，必須交付相關(guān)費用，如不付贖樓費用，無法完成交易。

五十二、業(yè)主要求向買家收取煤氣及有限電視開戶費，怎么辦？

答：所有成交物業(yè)內(nèi)的設(shè)備是否免費過戶，這在客戶交定和業(yè)主收定簽約時就有明確規(guī)定，依約而行。

五十三、沒轉(zhuǎn)定前產(chǎn)權(quán)清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么辦？

答：1、向業(yè)主闡明合約的嚴肅性和法律效力，在 更 短的時間內(nèi)追回定金；2、通知客戶，說明情況，并承諾重新幫他另找一套滿意的房；3、向有關(guān)單位申訴，以期追回定金。

五十四、業(yè)主收定金后，不同意把該物業(yè)的戶口遷走，怎么辦？

答：根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定：同一物業(yè)內(nèi)不可以有兩個戶主存在，業(yè)主既然將該物業(yè)出售，同時也就放棄了該物業(yè)的戶籍權(quán)，沒有理由不把戶口遷走。根據(jù)有關(guān)轄區(qū)管理的規(guī)定，業(yè)主的新居長期沒有戶籍也是不允許的。有關(guān)的規(guī)定也會促使業(yè)主把戶口遷走，只是時間問題。

五十五、收定后，權(quán)利人出事，怎么辦？

答：任何事情發(fā)生后都會有一個處理結(jié)果，如：業(yè)主出意外了，必定有遺產(chǎn)繼承人 ；業(yè)主犯案或殘疾了或其他原因不能親自前來辦理有關(guān)手續(xù)，可以請公證處派人上公證委托給一個業(yè)主信任的人，當然還有其他等等，都必定有解決的辦法，就看我們怎樣去做，怎樣做好而已。

五十六、業(yè)主收定后又把原物業(yè)做了裝修，不肯按原協(xié)議出售，怎么辦？

答：1、說服客戶接受裝修；2、說服業(yè)主將物業(yè)折價后處理；3、按原約執(zhí)行，所造成的損失由業(yè)主自行承擔。

五十七、公司物業(yè)出售、客戶要做按揭，需向銀行提供什么資料？

答：須提供：①售樓董事會決議；②法人代表證明；③法人授權(quán)委托書；④法定代表人和被授權(quán)人身份證原/復印件；⑤營業(yè)執(zhí)照原/復印件；⑥買賣雙方所簽定的房地產(chǎn)買賣合同；⑦房產(chǎn)證原/復印件。

五十八、業(yè)主沒有向銀行抵押貸款，房產(chǎn)證在手上，該物業(yè)是否一定可以轉(zhuǎn)讓？

答：不一定，有可能存在限制轉(zhuǎn)讓的情況，如查封、擔保、發(fā)展商欠款、刑事案件等情況。

五十九、業(yè)主剛開始沒能力贖樓，但在辦理手續(xù)時，突然又可以贖樓怎么辦？

答：可以，如果公司贖樓資金還沒有付出，如業(yè)主自己要求贖樓，可以免收贖樓費，如合同條款中注明贖樓的，就該收取手續(xù)費用，因為我們已準備好資金，我們的費用已產(chǎn)生，就應(yīng)收取相應(yīng)的費用。

六十、業(yè)主說自己可以贖樓，等見到客戶時又說資金緊張，怎么辦？

答：如沒有能力，可以由公司去贖樓，但需要支付相關(guān)費用。

六十一、客戶委托書收回時，他說：我們沒在委托書上注明交易完成時該委托書要收回，怎么辦？

答：交回購房委托書，是現(xiàn)在你已有現(xiàn)售合同，房產(chǎn)證原件（復印件）、抵押合同在手，以上資料注明，我公司已為你成功購到你的物業(yè)，并已辦理好水電等過戶手續(xù)，合同已終止，所以……

六十二、簽約時，客戶提出傭金在交易完成時支付，怎么辦？

答：不可以。因為辦理過戶時交易部已完成前期工作，以后的工作由負責售后服務(wù)的客戶服務(wù)部繼續(xù)跟進，所以公司要求在簽署購房委托書10天內(nèi)付清傭金和房款。

六十三、帶顧客去看二、三次房，再帶去看時業(yè)主突然不再給看，怎么辦？

答：及時與業(yè)主溝通，盡快找出業(yè)主不給看的原因。

六十四、業(yè)主大多數(shù)不簽委托書，怎么辦？

答：這個時期的業(yè)主還處在培養(yǎng)期，我們應(yīng)該做以下工作：第一，接到盤源第一時間去看房；第二，見業(yè)主一定要做好準備工作，對物業(yè)的環(huán)境、配套、交通及行情等有一個非常清晰的了解，作為專類人士，你還必須對業(yè)主的物業(yè)提出一些合理化的建議，讓業(yè)主感覺你很專業(yè)、敬業(yè)，而且為他著想，建立一定的信任度；第三，第一次廣告前通知業(yè)主，廣告后給業(yè)主匯報。

六十五、客戶要求所購房產(chǎn)寫自己兒女名字，而自己兒女不滿18歲，怎么辦？需要準備什么資料？

答：只要具備合法身份證明的國內(nèi)公民都可以在深圳購買商品房。但不滿18周歲沒有懂事行為能力或限制民事行為能力的公民，購房時需提交其監(jiān)護關(guān)系證明和監(jiān)護人身份證明。

六十六、業(yè)主是外資企業(yè)，公司房轉(zhuǎn)讓需提交什么資料？客戶要求做按揭，業(yè)主方要提交什么資料？

答：須提交：1、加蓋有"工商局執(zhí)照復印專用章"的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件；2、法定代表人證明書、委托書（原件），法定代表人、委托人身份證復印件；3、境外企業(yè)或組織提交的資料按規(guī)定須公證或人證（原件）。香港區(qū)域內(nèi)的，有經(jīng)國家司法部認可的律師樓見證，并經(jīng)出入境事務(wù)處蓋章確認；其他境外企業(yè)或組織須有駐該國或地區(qū)大使館（領(lǐng)事館）蓋章確認。人證內(nèi)容一般包括有效的商業(yè)登記證、董事會決議、董事證明及身份證復印件、授權(quán)委托書和受托人身份證復印件。

六十七、客戶咨詢物業(yè)具體位置、樓層等房源要素，如何解答？

答：1、如果判斷是真實客戶，除特定房號、業(yè)主情況以外，有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況，其他的見面看房后商議。2、避實就虛，告訴他相同的房號、朝向和非本棟的棟號或不同的樓層，告訴他附近顯著的標記，如：花園、泳池、會所、游樂場等，其他的等看房見面時詳細介紹。3、可說在某大型建筑附近，不方便說出具體方位，只說某樓以上，某樓以下。

六十八、客戶看完物業(yè)后，無任何手續(xù)意見，怎么跟蹤？

答：1、多與客戶溝通，詳細了解客戶的具體意向和對物業(yè)的滿意度！哪些因素客戶不滿意，充分戰(zhàn)士物業(yè)的優(yōu)勢。2、做為業(yè)務(wù)員必須主動幫助客戶分析已看過的物業(yè)，提出專業(yè)性建設(shè)性的意見，如果發(fā)現(xiàn)該物業(yè)不適合客戶就要及時為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是 更 優(yōu)秀、 更 專業(yè)的業(yè)務(wù)員，一定能為你找到您 更 喜歡、 更 滿意的物業(yè)。話術(shù)一生整理

六十九、客戶愿意簽看樓書，但不出示身份證件，也不寫簽身份證號碼，怎么辦？

答：1、看樓出發(fā)前一定要與客戶說明看樓要求，說明看樓書只是對看樓行為的約束，前提是成交后，開始履行承諾。2、查驗身份證只是為確認一下客戶所簽的名是否真實，未必真要簽下身份證號碼。簽看樓書也是對我們服務(wù)的認可和承諾。

七十、客戶以公司名義購房，個人簽看樓書可以帶去看房嗎？

答：拿看樓書到客戶公司蓋章后才能看房。

七十一、業(yè)主咨詢房價，但又不留電話，說考慮一下再聯(lián)系你，怎么辦？

答：靠平時的業(yè)務(wù)積累，靠靈活的應(yīng)變，及時給出物業(yè)合理售價，或周邊類似物業(yè)市場售價，取得雙方信任，才能留住對方電話，除之無更好辦法。

七十二、我公司無客戶合適的物業(yè)時，如何才能留住客戶電話？

答：了解客戶的詳細要求，在自己的頭腦里很快找出客戶合適的物業(yè)進行報價，或者給客戶比較好的建議，取得客戶的信任，從而留住客戶的電話。

七十三、看樓時，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？

答：嚴正聲明自己的立場和公司的要求，并當場收回紙片，要求相互尊重。

七十四、同行有實在客戶要求合作時，怎么辦？

答：不合作是公司要求。如不需要再看房，經(jīng)過公司同意后談合作條件。

七十五、如何讓客戶相信，我公司不吃差價？

答：公司本著專業(yè)、正直的經(jīng)營理念，公平、公正、公開的態(tài)度，營造公司一流品牌，讓客戶成為公司長期的無形資源。公司承諾假一賠十的原則，賺一萬賠十萬元。

七十六、遇到中介公司以客戶名義跳盤，如何防范？如何處理？

答：個人購買時要求客戶到公司簽署看樓書，出示身份證后看房。公司購買，要求業(yè)務(wù)員到對方公司簽看樓書，取營業(yè)執(zhí)照復印件并蓋章后看房。

七十七、業(yè)主有多套類似物業(yè)，客戶簽署了看樓書只看了一套就相中， 更 后私下與業(yè)主成交的是另一套，能否收回傭金？

答：看樓書無效，就很難收回傭金。

七十八、客戶向我們提出想看我們和業(yè)主方簽的售房委托書，可以嗎？

答：不可以，因為是中介公司，我們須對你的資料和業(yè)主資料進行保密。

七十九、客戶向我們交了保險費有沒有保險合同？

答：有，在退抵押金同時，銀行會將保險合同附上，第一受益人為銀行。

八十、客戶問我們先到國土局遞件，再到銀行申請貸款，行嗎？

答：不行，因為銀行審查貸款資格時，要看房產(chǎn)證，如先去過戶，房產(chǎn)證已送到國土局，銀行無法批貸款承諾函給你，另一方面，業(yè)主必須看到銀行承諾函后，才會去國土局簽字。

八十一、客戶問現(xiàn)售合同 更 后房地產(chǎn)經(jīng)紀人及房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)該蓋章，我們是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，怎么我們公司沒有蓋章？

答：目前，深圳市買賣現(xiàn)售合同只有一種版本，房地產(chǎn)中介可以不用蓋章，主要是您同業(yè)主之間簽訂合同，國土局確認。

八十二、客戶問現(xiàn)售合同中第七條甲方應(yīng)將該宗房地產(chǎn)《土地使用權(quán)出讓合同書》的復印件交給乙方，《土地使用權(quán)出讓合同書》規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)同時轉(zhuǎn)移給乙方。該《土地使用權(quán)出讓合同書》以產(chǎn)權(quán)登記部門保存的合同副本為準。他們?yōu)槭裁礇]有收到甲方的《土地使用權(quán)出讓合同書》？

答：這一條，是指甲方向發(fā)展商購買一手房產(chǎn)證，在房產(chǎn)證未辦好之前，就有此合同書，你現(xiàn)在是已有房產(chǎn)證的過戶，房產(chǎn)證已經(jīng)證明你是合法權(quán)利人，擁有對土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項權(quán)，如抵押權(quán)等。

八十三、業(yè)主問申請按揭貸款時為什么他們要到銀行來？這應(yīng)該是客戶的事。

答：你去銀行的目的主要是向銀行確認客戶購買物業(yè)的貸款直接放在你的帳號上，這是我們和銀行對您收款負責任。

八十四、客戶問已簽抵押合同，可否提前還款？

答：可以。

八十五、業(yè)主無法償還銀行貸款，現(xiàn)委托給你們中介應(yīng)如何辦手續(xù)？

答：你須帶上抵押合同到我公司簽訂售房委托書、借款合同。查清你借銀行多少供樓款，在去辦理贖樓手續(xù)前，你須向我公司簽借據(jù)，帶上抵押合同、身份證、婚姻證明（如已婚須配偶同去）到公證處辦理委托書。

八十七、業(yè)主不肯提供房產(chǎn)證原件或復印件，怎么辦？

答：說服業(yè)主提供房產(chǎn)證第三頁（房產(chǎn)資料）即可。

八十八、客戶看房時不表態(tài)，怎么辦？

答：有些業(yè)務(wù)員在帶客看房時過于"熱情"，滔滔不絕，而客戶卻一聲不吭。到 更 后一句"考慮考慮"結(jié)束此次看房，搞得業(yè)務(wù)員一頭霧水，不知所終。其實，這里業(yè)務(wù)員犯了一個錯誤：就是無的放矢，這種毫無目標的夸夸其談是沒有人欣賞的。所以我們的業(yè)務(wù)員要設(shè)法引導客戶開口說話，說出其所想所好所需，不僅如此，我們的業(yè)務(wù)員還要善于聆聽。聆聽中可以了解客戶的真正需求，可以隨機應(yīng)變，改變自己的策略，可以投其所好，有的放矢。

八十九、客戶出一個"超低"價時怎么辦？或者說：客戶為什么會出"超低價"？

答：當客戶出了個"超低"價時，可能有兩種情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)當時的情況做出判斷，并采取相應(yīng)的措施加以應(yīng)付，第一，客戶出的超低價不是很"離譜"，只是這種價很難談到或很難成交，這時，我們的第一反應(yīng)應(yīng)該是"客戶在探底"，有可能成交，那么，我們應(yīng)該面帶笑容的說："我知道您在跟我開玩笑呢！"你的笑容和回答讓客戶感覺到他開的這個價根本就不可能，同時，又要讓他有"面子"下臺，并告訴客戶決定價格的權(quán)力不在于我們而在于業(yè)主，我們沒有決定權(quán)，第二，客戶出了根本就不可能的價，這時我們就不能會錯意，以為客戶還價就有希望了，其實，這是客戶"以進為退"的手段，他是在存心為難你，拒絕你，因為他根本就看不上這個物業(yè)，而又不好意思直接拒絕你而已，這個時候我們應(yīng)該順著臺階而下，告訴他這個物業(yè)不適合他，我們給他另找，這樣大家都留著"面子"，日后還有機會。

九十、客戶暴露出購買沖勁的時候，怎么辦？

答：客戶看房有時會有一種沖動，這種沖動持續(xù)時間往往都不會太大久，而且稍縱即逝。我們應(yīng)該及時抓住這種沖動促使成交，在看房或談判過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶對你所介紹的物業(yè)表現(xiàn)出極大的興趣，或者所出的價格在你的底線以上或左右時，應(yīng)該不失時機地"逼定"，一定讓他空手出了門，誰保證沒有更好，價格更低的物業(yè)供他選擇呢？

九十一、現(xiàn)有50年產(chǎn)權(quán)的住宅，哪些可自動順延70年，哪些不可以？

答：88年1月3日之前所批的地不可順延，因為那時的土地都是行政劃撥用地，88年1月3日后所批準住宅用地，發(fā)展商有簽土地出讓合同的都可順延。

九十二、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓時，哪些人有優(yōu)先購買權(quán)利？

答：１、國家有優(yōu)先購買權(quán)；２、共有人有優(yōu)先購買權(quán)；３承擔人有優(yōu)先購買權(quán)。

九十三、原房產(chǎn)證以暫住證號碼填寫，證件號碼一欄過戶時應(yīng)遞交哪些資料？

答：到所辦暫住證的派出所開具證明，證明權(quán)利人曾在此辦過暫住證。并帶上現(xiàn)有的身份證和房產(chǎn)證原件，買賣合同原件即可。

九十四、正在按揭的物業(yè)要售予第三方，能否在原按揭銀行辦理轉(zhuǎn)按揭手續(xù)？

答：物業(yè)要出售必須做產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，而產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移須在清晰的情況下才可辦理過戶，正在銀行按揭的不可以過戶，須將銀行所欠款項還清，才可拿出被抵押的房產(chǎn)證，注銷完畢才可做轉(zhuǎn)移登記，然后再辦理二手樓按揭手續(xù)。

九十五、我通過你們公司買了一套二手房，但你們?yōu)槭裁床荒荛_發(fā)票？

答：我們公司屬于中介性質(zhì)的公司，收取的只是傭金，不具有開具房地產(chǎn)購房發(fā)票的權(quán)利。如果您有開發(fā)票的需要，請備齊所需資料等到所屬國土局的辦文窗口開具與房產(chǎn)證購房價格相符的購房發(fā)票。

九十六、個人與個人之間借貨用商品房抵押登記需提供什么資料？怎樣辦理？

答：１、準備資料有：①房地產(chǎn)抵押登記申請表１份；②房地產(chǎn)證原件；③抵押借款合同書三份（合同書需電腦打印，可參考銀行樣本）；④抵押人和借款人身份證明；⑤準備上述資料去國土局辦理即可。

九十七、業(yè)主為兩個人名而不是夫妻，其中一個轉(zhuǎn)讓給另外一人該怎樣辦理？

答：這種轉(zhuǎn)讓也屬于正常的三級轉(zhuǎn)讓，但產(chǎn)權(quán)也只轉(zhuǎn)讓一半。所以轉(zhuǎn)讓價格也是原房產(chǎn)證的一半。以轉(zhuǎn)讓后的房產(chǎn)證登記作為計稅依據(jù)。

九十八、夫妻雙方離婚后怎樣辦理產(chǎn)權(quán)變更登記，需要提交哪些資料？

答：①房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請表１份；②房地產(chǎn)證原件；③離婚證、協(xié)議書原件及復印件或法院的調(diào)解書、判決書；④變更方業(yè)主的身份證復印件（協(xié)議的雙方必須共同申請，法院調(diào)解除外）；⑤屬所在單位房 更 好需提供原產(chǎn)權(quán)單位同意變更的證明原件（商品房不用5、6項）；⑥屬在住宅局購房的需提交《離異后產(chǎn)權(quán)變更審批表》原件（在住宅局領(lǐng)取）準備好上述資料去國土局辦理即可。

九十九、當客戶來電咨詢時，稱已同其它公司看過我公司廣告的某樓盤，由于價格等因素，一直未能成交，我公司業(yè)務(wù)員此時應(yīng)對的 更 佳策略是什么？

答： 更 佳的策略是答應(yīng)客戶與我公司簽看樓書和承諾書，然后安排業(yè)主和客戶見面，向客戶闡明我公司一貫立場，透明操作，誠信服務(wù)。具體操作的程序視具體情況處理。

一百、當客戶去看房時，堅持要與業(yè)主交換聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場該怎么辦？

答：首先看房前經(jīng)紀人應(yīng)策略地預防，分別與客戶、業(yè)主方闡明不能跳開中介公司的觀點，堅決制止此類情況的發(fā)展，若已交換，再告訴客戶看樓書和委托書的法律效力以及由此行為所引起其所負的相關(guān)法律責任。